Recessie? Provoceer de klant!

In tijden van recessie gaat in de zakelijke markt de ‘hand op de knip’. Dan moeten leveranciers het in hun verkoopinspanning over een andere boeg gooien. Het doel: bewerkstelligen dat de klant alsnog ruimte vrij maakt in het budget voor een ‘bestelling’. De auteurs leggen in dit artikel uit hoe dit kan worden bereikt: de leverancier verdiept zich in de bedrijfstak en de potentiële klanten, inventariseert hardnekkige problemen waar zij mee worstelen, kiest er één uit, en ontwikkelt daarvoor een ‘provocerend’ inzicht waar de klant niet omheen kan – waardoor een order alsnog in beeld kan komen. Deze aanpak verschilt wezenlijk van het traditionele product- en oplossingsgericht verkopen: het vergt een langere, intensievere en daardoor ook kostbaarder voorbereiding. Ook de ontwikkeling van een ‘lead’ vergt meer werk. Bovendien zullen de teams voor marketing en verkoop er andere vaardigheden voor moeten ontwikkelen. De auteurs geven een algemene schets van al deze uitdagingen en gaan nader in op specifieke aandachtspunten, zoals de ontwikkeling van de ‘provocerende’ binnenkomer en het cruciale verkoopgesprek waar alles van af hangt. Deze ‘provocerende stijl’ van verkopen is ontleend aan de manier waarop adviesbureaus werken. Het is een methode die ook in betere tijden vruchten kan afwerpen. In een recessie kan het echter wel eens de enige manier zijn om tot zaken te komen.

Pagina 32-40

publicatie
Publicatiedatum
01-01-1970
Editie
HMR 125, mei-juni 2009
Reageer