Slim maatwerk: winstgevend groeien met een klantspecifieke aanpak

‘Slim maatwerk’ klinkt als een open deur maar uit onderzoek blijkt dat veel bedrijven met maatwerkprogramma’s hun omzet en winst niet weten te verbeteren. Vaak leidt maatwerk tot versplintering en complexiteit. Men verliest het zicht op aanbod dat werkelijk waarde toevoegt en de klanten die het meeste bijdragen aan de winst. Kosten stijgen de pan uit zonder dat er extra opbrengsten tegenover staan. Toch is het van cruciaal belang voor de levensvatbaarheid van een onderneming om het ‘kunstje’ te leren: de markt is groot en divers en klanten veeleisend. Uit een onderzoek van adviesbureau Booz Allen Hamilton blijkt dat maatwerk en kostenbeheersing wel degelijk met elkaar te verenigen zijn. De bedrijven die het lukt, blijken in hun bedrijfstak duidelijk bovengemiddeld te groeien en meer winst te maken. Ook blijken grote prestatieverschillen uit het onderzoek. De auteurs geven, geïllustreerd met praktijkvoorbeelden, de hoofdlijnen van een winnende maatwerkstrategie: tot in detail doorgronden welke waarde maatwerk precies levert aan de klant, onderscheid maken tussen enerzijds het aanbod dat minimaal moet worden geleverd om ‘mee te mogen doen’ in een bepaalde markt en anderzijds het aanbod dat de winst oplevert, en een nauwkeurige afstemming van de bedrijfsstromen. Een en ander moet worden ingebed in een kader van aanvullend beleid dat grenzen stelt aan kostenverhogende complexiteit en dat een verdere ontwikkeling en verfijning van het aanbod faciliteert. Gelet op de geconstateerde prestatieverschillen ligt hier een uitdaging voor heel wat ondernemingen.

Pagina 8-18

publicatie
Publicatiedatum
01-01-1970
Editie
HMR 96, juli-augustus 2004
Reageer